Το B2B marketing, δηλαδή το marketing όταν πουλάς σε επιχειρήσεις, δεν προσπαθεί να κλείσει την πώληση με μία διαφήμιση. Προσπαθεί να σε κάνει τον προφανή συνεργάτη τη στιγμή που η επιχείρηση αποφασίζει να αγοράσει. Για να βρεις πελάτες επιχειρήσεις χρειάζεσαι τρία πράγματα: να σε ξέρουν οι σωστοί άνθρωποι, να βλέπουν αποδείξεις ότι ξέρεις τη δουλειά και να μη χάνεται κανένα αίτημα στη διαδρομή.
Τι αλλάζει όταν πουλάς σε επιχειρήσεις
Στις πωλήσεις προς επιχειρήσεις, η απόφαση παίρνει χρόνο και περνά από πολλά χέρια. Ο άνθρωπος που σε βρίσκει δεν είναι πάντα αυτός που εγκρίνει τον προϋπολογισμό. Ο ένας θέλει να ξέρει αν η λύση δουλεύει, ο άλλος πόσο κοστίζει, ο τρίτος αν θα δημιουργήσει πρόβλημα στην ομάδα του. Αυτό σημαίνει τρία πράγματα για το marketing σου:
- Μεγάλος κύκλος πώλησης: χρειάζεσαι τρόπους να μένεις στη σκέψη του πελάτη για μήνες, όχι μόνο τη μέρα που σε βρίσκει.
- Πολλά πρόσωπα: το περιεχόμενό σου πρέπει να απαντά στον τεχνικό, στον οικονομικό διευθυντή και στον ιδιοκτήτη, ο καθένας με τις δικές του ερωτήσεις.
- Εμπιστοσύνη πριν από την τιμή: όποιος σε προτείνει μέσα στην εταιρεία του βάζει τη δική του θέση στη ζυγαριά, οπότε θέλει αποδείξεις.
Γι’ αυτό, στο B2B, το marketing και οι πωλήσεις δεν είναι δύο χωριστές δουλειές. Το marketing φέρνει τη συζήτηση και την τροφοδοτεί με υλικό. Οι πωλήσεις την προχωρούν. Αν τα δύο δεν μιλούν μεταξύ τους, χάνονται ευκαιρίες στη μέση.
LinkedIn και περιεχόμενο που αποδεικνύει γνώση
Για πολλές B2B επιχειρήσεις, το LinkedIn είναι το φυσικό κανάλι. Η εταιρική σελίδα χρειάζεται, αλλά συχνά τα προσωπικά προφίλ των ιδρυτών και των στελεχών φτάνουν πιο μακριά, γιατί ο κόσμος ακολουθεί ανθρώπους. Ένα πρακτικό ξεκίνημα είναι μία ή δύο αναρτήσεις την εβδομάδα από τον ιδρυτή ή τον υπεύθυνο πωλήσεων, με κάτι συγκεκριμένο: ένα πρόβλημα που έλυσες, ένα λάθος που βλέπεις συχνά στον κλάδο, μια απάντηση σε ερώτηση πελάτη.
Το περιεχόμενο που φέρνει πελάτες επιχειρήσεις δεν είναι γενικό. Είναι αυτό που απαντά στις ερωτήσεις που ακούς στις συναντήσεις: από τι εξαρτάται το κόστος, πόσο διαρκεί η υλοποίηση, τι χρειάζεται από την πλευρά του πελάτη, ποια λάθη να αποφύγει. Γράψε κάθε απάντηση μία φορά, σωστά, στο site σου, και χρησιμοποίησέ τη παντού: στο LinkedIn, στο newsletter, στις προτάσεις σου.
Ένα χρήσιμο εργαλείο στο site, όπως ένας υπολογιστής κόστους, μια λίστα ελέγχου ή ένα σύντομο quiz, δίνει στον επισκέπτη λόγο να μείνει και να αφήσει τα στοιχεία του. Είναι από τους πιο φυσικούς τρόπους για lead generation B2B, γιατί ο επισκέπτης παίρνει κάτι χρήσιμο πριν του ζητήσεις οτιδήποτε.
Case studies και εκδηλώσεις: η απόδειξη
Ένα case study, δηλαδή η περιγραφή ενός έργου από την αρχή ως το τέλος, είναι από τα πιο πειστικά υλικά στο B2B. Δεν χρειάζεται να είναι μεγάλο. Χρειάζεται δομή:
- Ποιος ήταν ο πελάτης και τι πρόβλημα είχε.
- Τι αποφασίστηκε μαζί με τον πελάτη και γιατί.
- Τι έγινε στην πράξη, με εικόνες από τη δουλειά.
- Τι άλλαξε μετά, με στοιχεία που ο πελάτης δέχεται να δημοσιευτούν.
- Μια φράση από τον ίδιο τον πελάτη, με την έγκρισή του.
Ζήτα πάντα γραπτή άδεια πριν δημοσιεύσεις όνομα, στοιχεία ή φωτογραφίες ενός πελάτη. Αν δεν μπορείς να αναφέρεις το όνομα, περίγραψε τον κλάδο και το μέγεθος της επιχείρησης: η ιστορία πείθει και έτσι.
Οι εκδηλώσεις κάνουν κάτι που δεν κάνει κανένα κανάλι online: φέρνουν τον πελάτη απέναντί σου. Μια κλαδική έκθεση, ένα μικρό πρωινό για λίγους πελάτες ή ένα webinar με πρακτικό θέμα μπορούν να ανοίξουν συζητήσεις που αλλιώς θα έπαιρναν μήνες. Το κλειδί είναι η συνέχεια: ποιος θα επικοινωνήσει με ποιον την επόμενη εβδομάδα, και με ποια αφορμή.
CRM και follow-up: εκεί κερδίζεται η πώληση
Στο B2B, πολλά leads δεν είναι έτοιμα να αγοράσουν τη μέρα που έρχονται. Χωρίς σύστημα, ξεχνιούνται. Ένα CRM, δηλαδή ένα σύστημα όπου καταγράφεις κάθε επαφή και κάθε ευκαιρία, δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκο. Χρειάζεται τρία πράγματα για κάθε ευκαιρία: σε ποιο στάδιο βρίσκεται, ποιος είναι υπεύθυνος και ποιο είναι το επόμενο βήμα, με ημερομηνία.
Όρισε απλά στάδια, για παράδειγμα: νέο αίτημα, πρώτη συζήτηση, πρόταση, διαπραγμάτευση, κλείσιμο ή απώλεια. Σημείωσε από πού ήρθε κάθε lead, ώστε να ξέρεις ποιο κανάλι φέρνει πελάτες και όχι μόνο επαφές. Κάθε εβδομάδα κοίτα τρία νούμερα: πόσα νέα ποιοτικά αιτήματα ήρθαν, πόσες προτάσεις είναι ανοιχτές και πόσες ευκαιρίες δεν έχουν επόμενο βήμα. Περισσότερα για τους δείκτες θα βρεις στον οδηγό μας για το marketing dashboard.
Λίστα ελέγχου για lead generation B2B:
- Ξέρεις ποιες επιχειρήσεις και ποια πρόσωπα μέσα σε αυτές θέλεις να φτάσεις.
- Το site απαντά στις ερωτήσεις που ακούς στις πωλήσεις.
- Ο ιδρυτής ή ο υπεύθυνος πωλήσεων δημοσιεύει τακτικά στο LinkedIn.
- Έχεις τουλάχιστον δύο case studies με την άδεια του πελάτη.
- Κάθε lead μπαίνει στο CRM με πηγή, υπεύθυνο και επόμενο βήμα.
Η THPAUL είναι ανεξάρτητο creative και marketing studio για επιχειρήσεις. Οργανώνει αιτήματα και επαφές σε CRM, με ροή εισερχόμενων αιτημάτων, pipeline, δηλαδή τα στάδια των πωλήσεων, ρόλους ομάδας και αναφορές, και σχεδιάζει το περιεχόμενο, τις landing pages και τις καμπάνιες που τα τροφοδοτούν.
Συχνές ερωτήσεις
Τι είναι το B2B marketing;+
Είναι το marketing μιας επιχείρησης που πουλάει σε άλλες επιχειρήσεις. Διαφέρει από το marketing προς καταναλωτές γιατί η απόφαση παίρνει περισσότερο χρόνο και περνά από πολλά πρόσωπα. Γι’ αυτό βασίζεται στην εμπιστοσύνη, σε περιεχόμενο που αποδεικνύει γνώση και σε οργανωμένη συνέχεια σε κάθε επαφή.
Πώς βρίσκω πελάτες επιχειρήσεις;+
Όρισε με ακρίβεια ποιες επιχειρήσεις θέλεις και ποιος αποφασίζει μέσα σε αυτές. Γίνε ορατός εκεί όπου βρίσκονται, για παράδειγμα στο LinkedIn και σε κλαδικές εκδηλώσεις, με περιεχόμενο που απαντά στα προβλήματά τους. Δείξε αποδείξεις με case studies και φρόντισε κάθε επαφή να έχει επόμενο βήμα.
Ποια κανάλια ταιριάζουν για lead generation B2B;+
Συνήθως το LinkedIn, ένα site με χρήσιμο περιεχόμενο και landing pages, το email προς επαφές που έχουν δώσει συγκατάθεση και οι εκδηλώσεις. Η διαφήμιση αναζήτησης στο Google βοηθά όταν οι πελάτες ψάχνουν ήδη τη λύση σου. Το σωστό μείγμα εξαρτάται από το πού βρίσκονται οι άνθρωποι που αποφασίζουν.
Χρειάζεται CRM μια μικρή B2B επιχείρηση;+
Ναι, έστω και ένα απλό. Χωρίς CRM, τα αιτήματα χάνονται σε email και σημειώσεις και κανείς δεν ξέρει ποιο είναι το επόμενο βήμα. Ένα σύστημα με λίγα στάδια, υπεύθυνο και ημερομηνία για κάθε ευκαιρία αρκεί για αρχή.