Marketing για e-shop: πώς αυξάνεις τις πωλήσεις βήμα βήμα

Για να αυξήσεις τις πωλήσεις ενός e-shop, ξεκίνα από τις σελίδες προϊόντων και όχι από τη διαφήμιση. Το marketing για e-shop δουλεύει όταν η σελίδα πείθει, οι φωτογραφίες δείχνουν καθαρά το προϊόν και ξέρεις ποια προϊόντα σού αφήνουν κέρδος. Μετά η διαφήμιση φέρνει κόσμο και το email τον φέρνει πίσω.

Η σειρά μετράει, γιατί κάθε ευρώ διαφήμισης καταλήγει σε μια σελίδα προϊόντος. Αν εκεί λείπουν μεγέθη, μεταφορικά ή μια καλή φωτογραφία, η διαφήμιση απλώς φέρνει περισσότερους ανθρώπους που φεύγουν.

Η σελίδα προϊόντος πουλάει πρώτη

Στο e-shop ο πελάτης δεν μπορεί να πιάσει το προϊόν, να το δοκιμάσει ή να ρωτήσει τον πωλητή. Η σελίδα πρέπει να κάνει αυτή τη δουλειά. Πριν αλλάξεις οτιδήποτε άλλο, έλεγξε τις σελίδες των προϊόντων που πουλάς περισσότερο:

• Τίτλος που λέει καθαρά τι είναι το προϊόν, με τις λέξεις που χρησιμοποιεί ο πελάτης όταν ψάχνει.
• Περιγραφή που απαντά σε πρακτικές ερωτήσεις: υλικό, διαστάσεις, χρήση, φροντίδα, τι περιλαμβάνει η συσκευασία.
• Οδηγός μεγεθών ή διαστάσεις με σύγκριση, για όσα προϊόντα τα χρειάζονται.
• Μεταφορικά, χρόνος παράδοσης και επιστροφές κοντά στην τιμή, όχι κρυμμένα στο κάτω μέρος της σελίδας.
• Διαθεσιμότητα και παραλλαγές, όπως χρώμα και μέγεθος, που ενημερώνονται σωστά.
• Κριτικές πελατών για το συγκεκριμένο προϊόν.

Δοκίμασε κάθε σελίδα στο κινητό, γιατί εκεί ψωνίζει μεγάλο μέρος του κοινού. Αν χρειάζεται να ψάξεις για να βρεις το κουμπί της αγοράς, το ίδιο θα κάνει και ο πελάτης, και κάποιοι απλώς θα φύγουν.

Φωτογραφίες που απαντούν σε ερωτήσεις

Η φωτογραφία είναι η πιο ισχυρή πληροφορία της σελίδας. Ένα καλό σετ για κάθε κωδικό έχει συνήθως τρία επίπεδα. Το packshot, δηλαδή η καθαρή φωτογραφία σε ουδέτερο φόντο, δείχνει το προϊόν όπως είναι και κρατά τον κατάλογο ομοιόμορφο. Οι λεπτομέρειες δείχνουν υφή, ραφές, κούμπωμα και υλικό. Η lifestyle φωτογραφία δείχνει το προϊόν σε χρήση και δίνει κλίμακα.

Η ομοιομορφία μετράει όσο και η ποιότητα. Ίδιο φόντο, ίδιο φως και ίδιες γωνίες σε όλη την κατηγορία κάνουν τον κατάλογο να δείχνει επαγγελματικός και βοηθούν τον πελάτη να συγκρίνει. Οι ίδιες φωτογραφίες τροφοδοτούν και τις διαφημίσεις καταλόγου, οπότε μια καλή φωτογράφιση δουλεύει σε πολλά σημεία μαζί. Αν οι επιστροφές για ένα προϊόν έχουν ως λόγο «δεν ήταν όπως στη φωτογραφία», ξεκίνα τη διόρθωση από εκεί.

Διαφημίσεις καταλόγου, email και εγκαταλειμμένα καλάθια

Όταν οι σελίδες είναι έτοιμες, η διαφήμιση έχει κάτι να στηρίξει. Για ένα e-shop ταιριάζουν ιδιαίτερα οι διαφημίσεις που δείχνουν το ίδιο το προϊόν. Στο Google, οι διαφημίσεις Shopping εμφανίζουν φωτογραφία, τιμή και όνομα καταστήματος μέσα στα αποτελέσματα και τροφοδοτούνται από το feed, δηλαδή ένα αρχείο με όλα τα προϊόντα σου, που ανεβαίνει στο Google Merchant Center. Στο Meta, οι διαφημίσεις καταλόγου δείχνουν σε κάθε χρήστη προϊόντα από τον κατάλογό σου, συχνά αυτά που είδε ήδη στο site.

Και στις δύο περιπτώσεις, η ποιότητα του feed κρίνει πολλά: σωστοί τίτλοι, τιμές, διαθεσιμότητα και καλές φωτογραφίες. Οι προδιαγραφές αλλάζουν, γι’ αυτό έλεγξε τις τρέχουσες οδηγίες κάθε πλατφόρμας πριν ξεκινήσεις.

Το email είναι το κανάλι που σου ανήκει. Τρεις αυτόματες ροές αξίζουν από την αρχή: ένα μήνυμα καλωσορίσματος για όσους γράφονται στη λίστα, μια υπενθύμιση για το εγκαταλειμμένο καλάθι και ένα μήνυμα μετά την παράδοση που ζητά κριτική. Ένα καλό μήνυμα για το καλάθι δείχνει το προϊόν, θυμίζει μεταφορικά και επιστροφές και έχει ένα κουμπί που γυρίζει τον πελάτη ακριβώς εκεί που σταμάτησε. Φρόντισε να στέλνεις μόνο όπου έχεις τη σωστή νομική βάση σύμφωνα με τους κανόνες για τα προσωπικά δεδομένα, και δώσε πάντα εύκολο τρόπο διαγραφής.

Κριτικές και μέτρηση ανά προϊόν

Οι κριτικές πάνω στη σελίδα του προϊόντος απαντούν στην ερώτηση που δεν μπορείς να απαντήσεις εσύ: είναι όντως καλό; Ζήτα τες με email μετά την παράδοση, δημοσίευσε και τις αρνητικές και απάντα όπου χρειάζεται. Μια ήρεμη απάντηση σε ένα παράπονο δείχνει στον επόμενο πελάτη πώς θα τον αντιμετωπίσεις αν κάτι πάει στραβά.

Μέτρα ανά προϊόν, όχι μόνο συνολικά. Το συνολικό ROAS, δηλαδή τα έσοδα από τη διαφήμιση για κάθε ευρώ που ξοδεύεις, μπορεί να κρύβει προϊόντα που πουλάνε με ζημία και άλλα που θα άντεχαν περισσότερο budget. Για κάθε προϊόν ή κατηγορία κράτα:

• Πωλήσεις και περιθώριο κέρδους, αφού αφαιρέσεις μεταφορικά και κόστος διαφήμισης.
• Επιστροφές και τον λόγο τους, γιατί συχνά δείχνουν λάθος φωτογραφία ή ελλιπή περιγραφή.
• Πόσοι βλέπουν τη σελίδα και πόσοι αγοράζουν, για να βρεις τις σελίδες που χρειάζονται δουλειά.
• Από ποιο κανάλι έρχονται οι αγορές.

Με αυτά τα στοιχεία αποφασίζεις πού βάζεις budget, ποια προϊόντα ξαναφωτογραφίζεις και ποια σελίδα ξαναγράφεις.

Λίστα ελέγχου πριν ανεβάσεις το budget

1. Οι πιο δημοφιλείς σελίδες έχουν πλήρη περιγραφή, μεγέθη, μεταφορικά και επιστροφές κοντά στην τιμή.
2. Κάθε κωδικός έχει packshot, λεπτομέρειες και τουλάχιστον μία φωτογραφία σε χρήση.
3. Το feed προϊόντων είναι σωστό και ενημερώνεται μαζί με το e-shop.
4. Οι ροές email για καλωσόρισμα, καλάθι και κριτική λειτουργούν.
5. Η μέτρηση καταγράφει αγορές με την αξία τους, με σεβασμό στη συγκατάθεση των επισκεπτών.
6. Ξέρεις το περιθώριο κέρδους κάθε προϊόντος.

Η THPAUL φτιάχνει e-shop με προσοχή στη δομή κατηγοριών, την παρουσίαση προϊόντος και την ολοκλήρωση της αγοράς, και φωτογραφίζει τα προϊόντα στο δικό της studio στην Αθήνα. Η φωτογράφιση e-shop σε καθαρό φόντο ξεκινά ενδεικτικά από 10,50 € ανά κωδικό για μεγάλους καταλόγους, με ελάχιστη χρέωση 160 €, χωρίς ΦΠΑ. Ο υπολογιστής στη σελίδα του Studio σου δίνει αμέσως ενδεικτική τιμή.